La decisión más difícil para cualquier Sensei
Fijar los precios en un Dojo es un auténtico dilema. Si cobras demasiado barato, apenas podrás cubrir los gastos y tu negocio estará siempre al borde del colapso. Si subes demasiado las tarifas, corres el riesgo de que los alumnos se vayan a la competencia o simplemente no puedan permitirse seguir entrenando. Lamentablemente, la mayoría de Dojos optan por la primera opción: parecen más ong ‘s que un negocio (que al fin y al cabo es como de deber de entender).
Entonces, ¿cómo encontrar el equilibrio perfecto? En este artículo, te mostraré una estrategia clara y efectiva para fijar los precios en tu Dojo sin perder ni alumnos ni dinero.
Factores clave para establecer precios en un Dojo
Antes de definir una tarifa adecuada, es fundamental considerar varios elementos:
1. Costes operativos
Tu Dojo es un negocio (si, es tu pasión, pero debe verse también como un negocio), y como tal, debe cubrir todos sus gastos y generar beneficios. Haz una lista detallada de:
- Alquiler del local.
- Facturas de luz, agua e internet (si hay otras mensualidades de este tipo, hay que incluirlas también).
- Seguro de responsabilidad civil.
- Pago a profesores (si los hay).
- Materiales y equipamiento.
- Costes administrativos (software de gestión, publicidad, etc.).
Una vez que tengas esta cifra, sabrás cuánto necesitas ingresar cada mes para que el negocio sea rentable.
2. Valor percibido por los alumnos
No todos los Dojos son iguales, y los alumnos están dispuestos a pagar más si perciben un mayor valor. Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Mi Dojo tiene una metodología única o una oferta diferenciada? (Algo que te diferencie de los otros Dojos similares)
- ¿Ofrezco beneficios adicionales como entrenamientos personalizados o eventos especiales?
- ¿La ubicación de mi Dojo justifica un precio más alto?
El precio debe reflejar el valor que los alumnos reciben, no solo los costos que debes cubrir. Por poner un ejemplo: el precio de la cuota no será el mismo si tu Dojo está en pleno centro de la ciudad, que si está en una zona más alejada, tipo industrial (como por ejemplo los boxes de Crossfit, que suelen estar en zonas más industriales).
3. Mercado y competencia
Investiga cuánto cobran otros Dojos en tu zona y compáralo con lo que ofreces. Compara incluso si son de otras artes marciales diferentes a la que tú enseñas. No necesitas igualar sus tarifas, pero es importante saber dónde te posicionas en el mercado.
Si tu Dojo es más exclusivo o especializado, podrás justificar una tarifa más alta. Si compites en precio, necesitarás encontrar una forma de reducir costos sin afectar la calidad.
Modelos de precios para un Dojo
Existen varias estrategias que puedes implementar. Aquí te presento tres modelos de precios efectivos y que son los más comunes en el sector.
1. Precio fijo mensual
El modelo más común. Los alumnos pagan una tarifa mensual fija por acceso a las clases. Puede incluir:
- Acceso ilimitado
- Un número determinado de clases por semana
- Diferentes planes según la cantidad de entrenamientos
Ventaja: Los ingresos recurrentes son más previsibles.
Desventaja: Si un alumno falta, puede sentir que está perdiendo su dinero y decide darse de baja. Puede ser uno de los motivos por los cuales los alumnos se dan de baja: si faltan un mes o dos, al tercero seguro que lo dejan.
2. Pago por clase o bono de clases
El alumno paga solo por las clases a las que asiste o adquiere paquetes de clases con descuento.
Ventaja: Mayor flexibilidad para los alumnos
Desventaja: Ingresos menos estables
3. Membresías escalonadas
Se ofrece un modelo de precios en niveles, por ejemplo:
- Básico: 2 clases por semana
- Intermedio: 3-4 clases por semana
- Premium: Acceso ilimitado + entrenamientos especiales
Ventaja: Permite que cada alumno elija según su presupuesto y compromiso
Desventaja: Puede generar indecisión si hay demasiadas opciones
¿Cómo evitar que los precios ahuyenten a los alumnos?
Fijar precios es sólo una parte de la ecuación. Para evitar que los alumnos se vayan, debes trabajar en ciertos aspectos.
1. Explica el valor de cada tarifa
No es solo «pagar por clases», es una inversión en su aprendizaje, salud y crecimiento personal. Usa testimonios de alumnos y casos de éxito. Si tienes varias modalidades, como por ejemplo membresías escalonadas, el alumno debe tener claro en qué consiste cada membresía y qué incluye.
2. Ofrece descuentos inteligentes
No bajes los precios sin estrategia. Algunas opciones sólidas:
- Pago anual con descuento: Incentiva el compromiso a largo plazo. Ejemplo: si la cuota mensual son 25€, ofrece un descuento por pago anual: se quedaría en 275€ en vez de los 300€ que serían.
- Descuentos familiares: Para padres e hijos que entrenan juntos.
- Promociones de referidos: Si un alumno trae a un amigo, obtiene un mes con descuento.
3. Mejora la experiencia del alumno
Si tus precios suben, la calidad también debe subir. Puedes hacerlo con mejores instalaciones, organizando eventos especiales o simplemente mejorando la atención al cliente. De nada sirve subir los precios porque el coste de alquiler ha subido si no mejoras ningún aspecto del club. Eso lo único que hará es que los alumnos no lo entiendan y algunos se acaben marchando.
La difícil gestión de fijar los precios
Fijar los precios en una escuela de artes marciales es un proceso que requiere equilibrio entre rentabilidad y accesibilidad. Analiza tus costos, estudia a tu competencia y elige un modelo de precios que se ajuste a tu realidad.
Recuerda: si los alumnos perciben que la tarifa está justificada por el valor que reciben, no dudarán en pagarla.